商务谈判实训心得体会1500字系列

发表时间:2022-12-13

商务谈判心得体会。

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在人们对一些事感受到了新的念头时,我们的文字是最有诚意的记录手段。写心得体会是结合自己的学习与内心的想法来反映自己最真实的感受。写心得体会时的注意事项有哪些?你可以读一下小编整理的商务谈判实训心得体会,欢迎你阅读和收藏,并分享给身边的朋友!

商务谈判实训心得体会(篇1)

这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论知识与实际的操作应用相结合,让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商务活动的艺术,也让我对自己在这一方面有了一个初步的审查!简而言之,这次实训对于我以后的学习以及工作受益匪浅。

在这次实训中,我们针对二手车的买卖展开了模拟谈判,尽管是一次模拟的训练,但我们的团队还是进行了很明确的任务分配,将自身投之于市场,使我们的谈判更接近于经济生活,更加真实。

在谈判的前期,我们进行了充分的准备。首先,我们高度重视相关资料的收集以及分析,主要是对二手车市场的分析,这其中也涉及到一定的市场经济法律规范,以便我们在谈判的过程中合理出牌,赢得主动。其次,知己知彼百战百胜,我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲,以求更好地掌握对方的谈判目标。最后,我们制定了一个系统的商务谈判方案,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判的时间和空间。

摸底阶段,是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述,双方对于能否满足对方的需要,各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解,做到心中有数。具体来说,这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛,交换意见和作开场陈述。开局阶段的策略主要是:要创造良好的气氛,通过交换意见了解具体背景情报,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。

报价阶段,我们要遵循:对卖方来讲,开盘价必须是最高的,相应地,对买方来讲,开盘价必须是最低的,这是报价的首要原则。但是开盘价必须合情合理,开盘报价要明确、清晰而完整,以便对方能够准确地了解卖方的期望。报价阶段的策略主要是:掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。

磋商阶段,谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前,谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程,是谈判的关键阶段,也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段,其一般包括这些内容:磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候,我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段:我们可以通过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

总之,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失,获得商务谈判的成功。

以上是我们这次实训的大体模式,从这次实训中,我真的学到了很多与课堂上不一样的东西,准确的说,是对一些理论性的知识有了自己新的体会:

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。

2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避的则回避。

3、突出优势,底线界清,留有退路。在谈判中,我方应将所占优势,不论大小新旧,进行广泛而周详的列举,作为谈判的筹码,同时务必界清己方底线,以在报价时留有退路。

4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果,不管情况如何,要好聚好散,力争做到“买卖不成仁义在”,为下一回谈判圆满埋下契机。

经过这次的关于二手车的商务谈判实训,使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解,同时,经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解,及时发现问题解决问题,让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中,永立于不败之地。

商务谈判实训心得体会(篇2)

商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,连夫妻沟通都要谈判,只要想把自己的想法让别人接受,就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,提升我们的临场实践能力等,从20xx年xx月开始,我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下,进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等,最后于20xx年xx月xx日,在xx楼xxx教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,以下是我本人的一点收获和认识:

一、谈判是课本知识的总结

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去,通过组织整合课本的知识要点,大致找到了课本书的骨干。因此,能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

二、谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕,谈判自然也是为了获取和维护利益而存在,最好的谈判结局就是双赢,所以在谈判时,我们不仅要充分考虑到自身的利益,也要为对方的利益着想,这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

三、谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,在双方意见交换中,各自达成自己的理想目标,进而更增加彼此长远的交情,真正达到双赢的最高境界。

四、谈判就像下棋

谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习,可以更深入体会如何运用谈判技巧,营造谈判的有利气氛。

五、谈判是个人思想的“综合艺术表现”

什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少,才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题,正是个人的思想的综合表现艺术。

六、用证据说话

提问题要切中要害,解决问题的方案必须有理有据,用证据说话,让对方哑口无言,这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

七、肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制,是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者,把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现,在不同的场合,不同的情况下,协调的肢体语言是营造氛围的催化剂,是一种礼仪。

八、语言的运用

我选择去....我打算....试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用,可能性语言开始了一种全新的沟通技巧,可以避免无意中的伤害,引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同,很难了解对方的感受,因此对别人的失意、挫折、伤痛,不要大嘴巴,而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现,也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头,不要大嘴巴,缩小自我,在团队中不断历练语言的运用能力,做5%的人。

商务谈判实训心得体会(篇3)

为期一周的商务谈判实训很快就结束了,这次商务谈判主要分为三个阶段。

第一阶段是学习使用商务谈判平台,并利用平台进行计划书制作。

同学们通过在电脑上进行商务谈判情景模拟,对谈判流程更加熟悉了。第二阶段时公司推介,全班分为五个小组,我们组选择的是日本三洋电器集团作为卖方与广东志高空调股份有限公司进行的一个技术转让谈判。组员们各自分工介绍买卖双方事宜,并对下一阶段的流程进行了概括。第三阶段时模拟谈判,组员们各自扮演不同的角色进行实战演习。通过这次的商务谈判,让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进,可以攻击对手。退,可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记:每次谈判都有潜在的共同利益,只有围绕着共同利益,才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润,商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力量。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。

其次是商务谈判的礼仪问题。

上一点谈到了人,涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员,在谈判时的着装、言行,可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉,当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的,它指导着整场的谈判。

谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的多种谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,因为很多问题只有在谈判进行时才出现,它是潜伏的,但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题,那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来,谈判策略终要影响最终谈判结果,制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判的实践性和实用性极强,在这次模拟商务谈判中我学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;最后,就是深刻体会到今日事,今日毕。学习是循序渐进的一个过程,重点在于积累,而不能想着一蹴而就。这次模拟谈判实训自己有很大的收获,对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮助。

商务谈判实训心得体会(篇4)

商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,连夫妻沟通都要谈判,只要想把自己的想法让别人接受,就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,提升我们的临场实践能力等,从20xx年xx月开始,我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下,进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等,最后于20xx年xx月xx日,在xx楼xxx教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,以下是我本人的一点收获和认识:

 一、谈判是课本知识的总结

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去,通过组织整合课本的知识要点,大致找到了课本书的骨干。因此,能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

二、谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕,谈判自然也是为了获取和维护利益而存在,最好的谈判结局就是双赢,所以在谈判时,我们不仅要充分考虑到自身的利益,也要为对方的利益着想,这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

三、谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,在双方意见交换中,各自达成自己的理想目标,进而更增加彼此长远的交情,真正达到双赢的最高境界。

 四、谈判就像下棋

谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习,可以更深入体会如何运用谈判技巧,营造谈判的有利气氛。

 五、谈判是个人思想的“综合艺术表现”

什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少,才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题,正是个人的思想的综合表现艺术。

六、用证据说话

提问题要切中要害,解决问题的方案必须有理有据,用证据说话,让对方哑口无言,这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

 七、肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制,是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者,把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现,在不同的场合,不同的情况下,协调的肢体语言是营造氛围的催化剂,是一种礼仪。

八、语言的运用

我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用,可能性语言开始了一种全新的沟通技巧,可以避免无意中的伤害,引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同,很难了解对方的感受,因此对别人的失意、挫折、伤痛,不要大嘴巴,而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现,也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头,不要大嘴巴,缩小自我,在团队中不断历练语言的运用能力,做5%的人。文章来源

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另外,在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职,负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色,编材料、算数据等等,这两个角色都让我学到了一些东西,比如:交流、协作等。总之没有白干活。

商务谈判实训心得体会(篇5)

随着市场经济的发展,商务谈判日益频繁,商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。通过王老师的精心讲解和模拟谈判,使我深刻的认识到,商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。为了实现和满足商业利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而,商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益的手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的。当今社会日益强调在竞争中合作,人们介入谈判的几率不断增加,因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。

不论在日常生活里,还是在商业往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判……总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失

俗话说"知己知彼,百战不殆",当然,这在商务谈判中也不例外。因为我们只有在谈判前充分准备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能。

首先了解自己,了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地了解自己。

其次要了解对方,对谈判对手调查分析,越了解对方,越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料,摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者,对其实力和弱点进行分析,走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方虚实,是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题,要摸清对方的虚实,这就必须进行大量的调查研究,对各类相关资料进行广泛搜集,并尽可能详尽准确。

谈判双方做好了各种准备工作之后,自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消除分歧,达成一致。价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

简单说,作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易,但在实际的谈判中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。

报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时,由于交易双方处于对立统一之中,报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此,报价的一般原则应当是:通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说,如果报价的分寸把握得当,就会把对方的期望值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之,报价不当,就会助长对方的期望值,甚至使对方有机可乘,从而陷入被动境地。可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

商务谈判实训心得体会(篇6)

为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法,以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容,了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素,价格的关系,合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式,培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。

实训要求:让我们做到理论与实践相结合,理论指导实践,实践检验理论根据各自的特点与实际情况,按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面,有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。

汉字是由象形文字演变过来的,按照传统的说文解字,我们知道谈字是两个火气的人在互相说话,判字是用一把剑划清是非。

由此可见,谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点,为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说,谈判是一种妥协并不是一种对抗,牢记这一点非常重要,因为对抗只会加剧双方的矛盾,造成冲突,而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比,其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配,谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点,问题在于,任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。

在市场经济日益发展,国际经济日趋激烈的今天,商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否,并不取决于经理人员的专业技术,二取决于管理者的谈判技巧。

商务谈判时理论与实践并重的科学,它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中,我们同学了解了商务谈判的完整流程,学习了谈判策略和交流方式,锻炼了语言表达能力和沟通能力,掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力,这事非常难的可贵的。

认识:在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料,全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的,直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前,要先想一下自己的优势,并且应该贯穿谈判的始终,这样才会处于主动地位;谈

判时应该时刻保持清醒的头脑,思维敏捷,不要陷入对方的怪圈,要不断转换思路,扭转谈判局势,想自己有利的方向发展。

不足:知识面太窄,信息了解不全面,对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算,是我方陷入谈判的被动局面。商务谈判心得收获:谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。

商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。

本次模拟谈判虽然为期短暂,但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧,,从而不仅仅是纸上谈兵,而是脱离书本,将理论应用到实际中来。从时间上看,商务谈判是一门注重实践,讲求实用,重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性,更具有灵活性和创造性,是实际与智慧的较量,是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争,还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看,商务谈判确实是每个人应该去学习,去研究的一门学科。

在本次实验中,我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白,作为一个称职的谈判者,不仅应该目光敏锐,反应迅速,思维敏捷,更要学会与团队里的其他成员共同合作,团结一致,达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力,更学要调动起团队的积极性,是成员们相互配合。俗话说,众人拾材火焰高,相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要,但不是最重要的,很多时候,过程往往更值得回味。经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少的领悟一些东西,多事几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,朝着自己的目标前进吧,相信明天会更好。

商务谈判实训心得体会(篇7)

在本学期的商务谈判课程中,我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建设。在每次的模拟谈判中,老师把我们分成3—4个小组,分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进行的模拟谈判中,虽然有不尽人意的地方,但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈判的总结和体会,希望通过本次总结可以吸取其中的经验,在以后的学习生活中不断地改进、不断提高、不断超越。

一、对商务谈判的认识:

商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念,但是这学期在王老师的带领下,通过课程的学习和模拟谈判,我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种,它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判,它有着自己的特点:商务谈判是以经济利益为目的。其次,谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后,谈判的结局最好是双赢的。

二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结

1、在谈判前,我们先确定参加谈判的人员,对要参加谈判的人员进行分工。然后在收集资料,寻找以前成功案例进行观察学习。

2、谈判时要明确自己的立场。谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述,从中发现问题,指出问题,寻找对自己有利的条件。不能陷入无畏的争吵,乱了自己的阵脚。

3、如果是作为解决问题的一方,一定要有具体可行的解决方案,并且还要有充分的理由说服对方。

4、学会控制氛围,一张一弛,拉近与谈判对手的距离。

5、谈判过程中也要文明用语,尊重对手。

6、谈判最理想的结局是达到双赢的局面,这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素质。这样既能为自己争取到最大的利益,也不损害对方的利益。

三、优点:

1、小组成员积极参与,表现出了团队的合作能力、协调能力和各自各沟通能力。

2、在谈判中始终都保持着清醒的头脑,站在自己位置,行驶自己的职责。

3、在谈判过中都做到了尊重对手,体现了良好的谈判礼仪。

四、不足:

1、谈判前对资料的收集不太完善。

2、语言表达不够犀利。

3、在谈判开局时,有时双方代表态度过于强势,让谈判一度陷入僵局,出现尴尬局面。

4、作为解决问题一方,缺乏具体解决问题的措施。

五、收获:

1、谈判的技巧:

(1)讲话技巧:语气委婉又不失阳刚之气。

(2)提问技巧:抓住重点,寻找对手的漏洞,提出有利自己的问题。

(3)回答技巧:言简意赅,抓住重点。

(4)说服技巧:首先要做好利益分析,善于引用以前的成功案例,当对方出现不满情绪时,要避免争论。

2、谈判原则:

(1)不要再立场上讨价还价。这样只会降低效率,损害双方关系。

(2)双方利益是谈判的基点。

(3)协调双方的利益,注意别人的基本要求。

(4)把人与问题分开,正确处理人的问题。

(5)少讲多听。

3、要了解对手,知己知彼,才能百战不殆。

以上是本人对本课程模拟谈判的一些总结与认识。其实在老师的指导下,我们每个人都有自己的见解,每个人都学到了知识,也认识到了自己的不足,希望我们能找准方向,在以后的学习生活中不断提高自己。

商务谈判实训心得体会(篇8)

一、学前认知

对我们营销专业的同学来说,谈判一直是件神秘的事情,一直以来对谈判充满憧憬与向往。憧憬着若干年后,我们代表自己的公司在谈判桌上唇枪舌战。深刻了解这门课程对于我们专业的重要性。希望通过本学期系统性的学习商务谈判,可以使我们很好的运用谈判技巧,从而使我们在以后和对手的博弈之中取得成功,转而获得利润。

二、理论学习

商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念,但是这学期胡老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习,我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练,我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种,作为应用与商业活动的一种谈判,他有着自己的特点。首先,商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容,更是商务谈判的最终目的。谈判过程中,谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种,有长期的,有短期的,有形的,有形的等等,总之,谈判人员在谈判前,先确定好自己的利益空间,然后按照平等互利、公平竞争、讲求效益的原则,运用各种技巧和策略,尽量使对方让步,最后达成一致,进行合作。在几种谈判结果中,我认为双赢是最好的结局,这样有利于长期合作,也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次,商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容,最终都是可以折算成价格,以价格的`升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备,了解双方的优势、劣势,了解双方的市场地位等等,所谓知己知彼,百战不殆!其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的,比如说以静制动、以逸待劳、出其不意等等,也可以说,谈判的会议室,就是一个无硝烟的战场,但不同的是,这场战争的武器是智慧和实力,而结局也可以皆大欢喜!谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的,谈判人员首先要有良好的思想素质和知识,更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多,内容也特别广,所以谈判人员要有很多功课可做。

三、课中实践模拟

在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判,谈判主题:皖西学院欲购置1000台台式计算机用于教育事业与各电脑经销商的商务谈判。这次的模拟得益于胡老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全专业同学分成六个小组,我们组在吕少军同学的带领下与董超同学带领的小组进行谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多,特别是对学以致用,有很大感慨。

虽然这只是一次模拟的商务谈判,也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己方的利益而争执不下、不肯相让时,双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解,也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中,达到学以致用的效果学习,谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。

希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

四、收获与总结

一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程,并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质,以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的,在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的,谈判是一种博弈,我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功,并不是一如生活中的全并经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要,但我们更多的是要有合理的理由和依据,不能凭空叫价,更不能信口开河。谈判之前的准备是相当重要的,不打无准备之仗,只有知己知彼方能百战百胜,所以谈判之前的资料的搜集是至关重要的。

作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位,不管我们今后是否从事谈判这一职位,谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术,而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点,了解对方的需要、利益,巧妙地说服对方,以及在各种社交

场合使用正确的社交礼仪,都需要良好的语言表达技巧,而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始,我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装,改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识,了解商务活动的各种流程,以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手,并且成为一个成功的谈判者。

商务谈判实训心得体会(篇9)

11月26日11月30日,我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的,也是最开心的一周。

在实训刚开始的时候,我怀着紧张而好奇的心理。第一天,我们进行了商务谈判准备:组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。

第一天,老师给我们的任务:根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛,并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。

第二天,在我们与TCL谈判时,他们上来就给我们扔了个草拟的合同,使我们非常的措手不及。造成了僵局,他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事,我们可以看出,在谈判场上会出现任何情况,我们要积极的去面对。另一方,我们在与长虹谈判时,长虹的高报价,使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断,也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈,而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上,时间也是金钱。这些都是我们的过失。

经历过这一周的实训,让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要,以前老师说:三天的谈判,也许要用三个月的前期准备,甚至更久。以前我对这句话不以为然,不过经历过这次谈判让我真正明白,台上一分钟,台下十年功这句经典名句。

商务谈判实训心得四:商务谈判实训心得(1250字)

商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。 通过商务谈判训练, 使学生在实际操作中熟悉、 掌握谈判的基本理论、 基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判 计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识,实现双赢,以期建立长期合作关系。

通过对角色的分工, 我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步 的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识:在日常生活中,我们周围时时刻刻都在发生着谈判,不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。 商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中, 实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。 谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互 惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中,我们也获益匪浅:要顺利的完成谈判任务,谈判小组必 须有分工还有合作。在谈判的过程中,仅靠某一个学生的能力,还不足以完成整 个谈判的全过程,每个学生有自己的特点,要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工,通过分工与合作,发挥集体的力量,来共同完成谈判的全过程。这个过程中,在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神,即每一 个小组成员在发挥自己能力同时,还必须考虑整体的利益,将对学生的个人能力 的培养与发挥团队合作的训练结合起来。

谈判成功的与否,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作, 只有认真做好谈判前的准备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一,组织一个高效精悍的谈判班子,成员 要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;第二,搜集情报资料,这包括 市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等,此所谓知己知彼,百战不殆;第三,商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标、选择谈 判时间及空间、把握对方的谈判目标。

采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣,形成自主学习,使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题,从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习,有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作,可以结合自身的工作以及小组的表现,分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法,能够让学生进行反思,更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握,同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。在展示过程中,我们也学到了谈判要注意很多细节:清楚、直观地表述思想;充分的准备,要取得谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息;不要轻易地泄露底线。

商务谈判实训心得体会(篇10)

本周我们进行了商务谈判实训学习。这次实训由我们的包昂老师带领,这次实训主要围绕着几个案例展开的。经过两天的理论学习和两天的例题探索,我了解到了商务谈判的趣味性和重要性。包老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用把理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成八个小组,每个小组需要经过理论的案例分析做出了本组的剧本。我们每个小组成员都会扮演不同的角色来体验商务谈判的过程。在案例分析虽然我们还有许多分析和解释不到位的地方,但是我相信在我们包老师的指导下我们都明白了自己的不足,吸取了教训,得到了商务谈判的经验。为我们以后踏入社会,增加了社会经验。我们勉强也算是跨入了谈判领域,得到了谈判的基本技巧。

在实训的第四天我们就基本结束了我们的理论部分,要进行一场商务谈判模拟,各个小组都在积极认真的准备着,我们小组也不例外。经过星期四一天的努力,我们小组完成了剧本,各个成员也有了明确的分工。经过前期的各个案例分析,我们小组基本按照商务谈判的规则和步骤完成了这一份剧本,希望包昂老师和同学们能喜欢。

在这次人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。

经过我个人的总结,我认识到:在谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要的影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的ゴ佣提高谈判成功率。在谈判时要明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位ネ时要有敏捷的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。学会控制谈判氛围有一句话说的好,“一张一弛,文武之道也。”

拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。最终实现包老师所说的双赢结局。

短短的五天实训,虽然不长。但是在老师的领导下,在同学们的配合下我们完成了我们大学期间最后一个实训。星期五的实际模拟中,我们发现了许多不知足,再开始时,各组代表成员对各己的分工不明确,甚至在双方互递资料的时候出现混乱。在语言的表达上,有时候没有控制好措辞,只是尴尬的场景出现。也有跟着情绪走的,这是不合理的。毕竟代表的不是你个人,而整个团队。

商务谈判实训心得体会(篇11)

经过这个学期对商务谈判的学习,我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。首先就是要感谢刘老师这位充满活力而富有精神的教师为我们上商务谈判这门课,他深情并茂的讲课风格,把书本知识同课堂模拟商务谈判相结合的教学方式,让我觉得学起来很轻松而且也很容易接受。下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些理解和感受。

首先,商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈,并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志,签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

其次,实战演练环节。基本上我们是教一个学习情境就练习一个学习情境,让我们分组进行模拟谈判,我从模拟谈判过程中学到了很多。1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中,达到学以致用的效果,这样即学习的快而且也收获的多。2、在准备谈判的阶段,要收集大量资料,在这收集与整理资料的过程中,又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累,可谓是受益匪浅。3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如,(1)开局阶段的策略:要创造良好的气氛,通过寒暄营造一个轻松的环境,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。(2)报价阶段的策略:掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。(3)讨价还价策略:要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。(4)让步阶段:通过灵活多边的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有:利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。(5)最后阶段的策略有:成交的策略和未成交的策略。

最后,我总结了,学习商务谈判这门实战性很强的课程,一定不能只局限与理论知识的学习,更应该把理论的东西与实战相结合,多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力,从而达到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益,成为一个成功的商务谈判人士。

商务谈判实训心得体会(篇12)

这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训,虽然觉得很累很忙也很有压力,但也蛮好蛮充实的,让我受益匪浅,收获颇多,为迈出校门走向社会打下基础。

通过本学期的模拟商务谈判之后,我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程,了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂,但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西,并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。

第一,在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通,明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料,全面分析目标的关键所在,周全谈判计划,制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。

第二,谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的,因此,谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势,只有拥有谈判主动权,在谈判中拥有谈判主权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人才能做对事。

第三,谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略,本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中,合理的顺从,建立友好合作关系,后来在计划从慢慢的应用中,渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来,连最基本的价格分配,我们财务部的同学都不能及时作答,导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处:一是知识面太窄,信息了解不够全面;二是准备资料比较充分,但利用的不够好。收获是:一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下,不肯相让时,相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策,我们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到,他竟然在谈判中发言非常积极且到位,那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术,都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力,也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。

很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训,虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽,同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识,补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作,通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程,不可能单凭一方的意愿行事,必须研究对手,认真听取对方的观点和条件,只有双方达成共识谈判才能成功,他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段,通过寒暄营造一个轻松和谐的环境,为后阶段做好准备。在报价方式中,要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行,具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局,促进谈判的成功。在本次谈判中,我担任北京非凡广告有限公司的业务经理,为了顺利完成谈判、拿下订单,做了许多准备工作与努力,但也乐在其中,学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面,谈判活动一般比较正式,老师要求我们一律穿西装来参加,对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节,都是我们平时在课堂上涉及不到的。

在谈判结束之后,老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结,我深刻记得许金丽同学给我提出的建议,以后在生活学习或工作中态度谦和,不应该语气生硬,这样很容易使谈判破裂,但最终我们也是以破裂而宣告结束。

谈判的结果不是要有一方输或赢,而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的,俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,从而成功。老师对我们团队的评价:对于广告了解太少,使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿,表现的很不自信,造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处,那就让我们找准方向,朝着自己的目标前进吧!

最后感谢xxx老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会,为我们在以后的工作中提供丰富的经验。

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