关于客户经理写年度计划集锦

发表时间:2023-01-30

客户经理年度计划。

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栏目小编特意收集和整理了关于客户经理写年度计划,不妨参考一下本文,希望你喜欢。时间像闪电一样飞逝,为了更好的完成自己的工作,我们是时候写自己的新年工作计划的。我们必须要写一份详细的岗位年度工作计划,才能帮助我们实现工作目标。

关于客户经理写年度计划(篇1)

xx年上半年的工作很快结束了,面对今年宏观经济形势较为紧张,支行现状不容乐观的境遇下,作为公司业务部的客户经理更应该充分发挥自己的作用,提出下半年的工作计划,努力实现。

一,主动学习,提升技能。

作为一名入职一年的客户经理,工作时间不长,没有坐柜的经历,确实是自己在工作中的不足之处。不论是自己的技能、还是营销能力和阅历与其客户经理业绩都有一定的距离,。因此在下半年的工作中,要继续加强自己的学习,提升个人素质,努力提升业务技能水平,强化自身风险管理意识。不断总结、不断学习、不断积累,争取能从容地处理日常工作中出现的各类问题。

二,维系客户,拓展市场。

主动与客户联系,关心客户需求,适时将我行新的业务产品介绍给客户。对于现有客户的上下游企业,应该做到深挖细刨,针对客户贸易链各环节展开营销工作。应积极主动并经常地与客户保持联系,发现客户的需求,引导客户的需求,并及时给予满足,为客户提供“一站式”服务。对现有的客户,要与之保持经常的联系,而对潜在的客户,则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品,力争实现“双赢”。

首先要本着“银企双赢”的原则,计算好本行的投入产出账,也替客户算好账,为客户设计最合适的金融产品组合;

其次是细分客户,确立目标市场和潜在客户,对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源,利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系,对客户进行富有成效的拜访与观察。

第三,在与客户的交往中,要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求,有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告,积极探索为其开发专用产品的可能性。第四,加强风险管理,有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况,无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑,及时采取措施。

关于客户经理写年度计划(篇2)

20__年已经过去,承载着我们太多梦想和期待的20__年将翻开崭新的一页,当一个个“回顾专题”蜂拥在新年伊始,我们心里所想的却是今后的路到底该如何走。新的一年,新的机遇、新的挑战摆在我们面前。共同的职责,共同的期待,共同的使命——翻开新的日历,许下新的愿望,作出新的计划。

1:每周要增加x个以上的新客户,还要有x到x个潜在客户。

2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作有可能不会丢失这个客户。

4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一向有交流的。

5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

7:客户遇到问题,不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

8:自信是十分重要的。要经常对自我说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

10:为了这月的销售任务每月我要努力完成x到x万元的任务额,为公司创造利润。以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自我最大的贡献。可是现实来说,我目前还是有着很多的不足之处需要我来解决的,我相信自我能够有着更好的发展,可是前景才是最重要的,我相信自我能够做到最好,这是我应当做好的。以后的道路上,我会走的更远,因为我的人生旅途才刚刚开始,我相信自我会做的更好!

关于客户经理写年度计划(篇3)

一、加强客户管理,优化服务流程

1、走访客户制度化,增进沟通促进共赢

建立走访客户制度,旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通,为客户带给更优质的服务,向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实,不流于形式,明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时,走访人需详细填写《客户走访日志》,每月末交负责人核实处理状况,并填写意见。在走访过程中,注重与客户开展应对面交流,用心》倾听客户的意见和推荐,把握客户需求的新导向,切实为改善服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料,以此增强营销的针对性和提高营销效果。

2、用心推行客户经理制,规范大客户开发与管理流程。

在过去一年走访客户过程中遇到一些问题,比如,由于走访人之间缺乏交流和沟通,出现被走访人的重叠性,客户的难点问题以及意见、推荐的处理没有得到很好监督,等等。为此实行走访人督办制度,即遵循“谁走访谁督办”的原则,如由于客观原因不能当场答复的,或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见推荐,送交相关专业局处理,并协调督促实施,事后将处理结果告知客户;负责人负责对《记录表》的收集整理工作,每季度以报表的形式将走访结果报相关领导,并对近期走访工作进行梳理,并对客户意见推荐的处理结果进行分析、评议。

3、对大客户实行分级管理,开发统一版本的客户关系管理系统

为了不断地深化、优化服务质量,大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量,以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制,并对大客户实施分级管理制度,强调服务的时效性、及时性,以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统,在走访客户时关注企业、客户动态,了解新年新动向和搜集信息,以保证时时更新大客户档案,为下一步开展营销获取第一手资料,以此增强营销的针对性和提高营销效果,有助于提高运行效率,降低运营成本,最大限度地减少内耗,实现客户资源的共享。

二、学无止境,全面提高客户经理整体素质

客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带,客户经理能否对客户带给“标准化、个性化、超值化”服务,直接影响客户对企业的“信任度、满意度、忠诚度”。大客户中心将把握机会,创造条件,致力于客户经理整体素质的提高。

1、强化邮政业务学习,提高业务素质

作为客户经理,首先务必对邮政业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习邮政业务,以成长为能够随时理解公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标,用心参加各专业局的业务讲座,并与各专业局持续高度沟通,不断提高自身业务素质。

2、美化言行举止,提升客户经理形象

客户经理不仅仅要有强烈的事业心、高度的职责感和高尚的职业道德,其一言一行还代表着邮政企业的整体形象,工作效率、服务质量和个人素质直接影响着客户对邮政企业的认知。为此,在新的一年里,我们将系统提升客户经理商务礼仪和沟通技巧,进一步美化客户经理的言行举止、提升客户经理形象,有助于赢得客户对邮政企业的好感,从而有利于营销工作的顺利开展。

3、丰富营销知识体系,提高营销水平

为了进一步提高营销水平,大客户中心将创造条件透过远程》培训、优秀营销书籍等途径获得专业化销售流程的知识与技能,丰富营销知识体系,增强拜访与服务客户的潜力、提升工作信心与客户服务的满意度。

透过学习,旨在对邮政业务有全面的了解,对xx市场营销和大客户管理也有更深刻的认识,培养客户经理的服务营销意识,同时开阔事业,提高觉悟,使客户经理认识到营销不仅仅要透过优质的服务让客户满意,而且要透过用心有效的客户关系管理培养客户的忠诚,并掌握培养客户忠诚的方法和技巧,为今后的工作打下了坚实的基础。

关于客户经理写年度计划(篇4)

一、走访客户制度化,增进沟通促进共赢

建立走访客户制度,旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通,为客户提供更优质的服务,向社会展示部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实,不流于形式,明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时,走访人需详细填写客户走访日志,每月末交负责人核实处理情况,并填写意见。在走访过程中,注重与客户开展面对面交流,积极>倾听客户的意见和建议,把握客户需求的.新导向,切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料,以此增强营销的针对性和提高营销效果。

二、积极推行客户经理制,规范大客户开发与管理流程

在过去一年走访客户过程中遇到一些问题,比如,由于走访人之间缺乏交流和沟通,出现被走访人的重叠性,客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督,等等。为此实行走访人督办制度,即遵循”谁走访谁督办“的原则,如由于客观原因不能当场答复的,或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议,送交相关专业局处理,并协调督促实施,事后将处理结果告知客户;负责人负责对记录表的收集整理工作,每季度以报表的形式将走访结果报相关领导,并对近期走访工作进行梳理,并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。

三、对大客户实行分级管理,开发统一版本的客户关系管理系统

为了不断地深化、优化服务质量,大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量,以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制,并对大客户实施分级管理制度,强调服务的时效性、及时性,以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统,在走访客户时关注企业、客户动态,了解新年新动向和搜集信息,以保证时时更新大客户档案,为下一步开展营销获取第一手资料,以此增强营销的针对性和提高营销效果,有助于提高运行效率,降低运营成本,限度地减少内耗,实现客户资源的共享。

关于客户经理写年度计划(篇5)

x年,对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西,尤其是工作在客户经理岗位上的同志,感触就更大了。

年初的竞聘上岗,用自己的话说“这是工作多年来,第一次这样正式的走上讲台,来争取一份工作”,而且,出乎预料差点落眩竞争让我一开始就感到了压力,也就是从那时候起,我在心里和自己较上了劲,一定要勤奋努力,不辱使命,他是这样想的,也是这样做的。一年来,我在工作中紧跟支行领导班子的步伐,围绕支行工作重点,出色的完成了各项工作任务,用智慧和汗水,用行动和效果体现出了爱岗敬业,无私奉献的精神。

截至现在,我完成新增存款任务2415万元,完成计划的241.5%,办理承兑汇票贴现3笔,金额460万元,完成中间业务收入1万元,完成个人揽储61万元,同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作,完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作,协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。

客户在第一,存款是中心。我在工作中始终树立客户第一思想,把客户的事情当成自己的事来办,急客户之所急,想客户之所想,在工作方法上,始终做到“三勤”,勤动腿、勤动手、勤动脑,以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人,他从某公司本资料权属文秘写作网,放上鼠标按照提示查看文秘写作网更多资料财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息,及时反馈并跟踪,最终使近2700万元资金年初到帐,实现了“开门红”,为全行的增存工作打下了良好的基础。

在服务客户的过程中,我用心细致,把兄弟情、朋友意注入工作中,使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采,真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花,一定会在惊喜中留下感动;如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言,也一定会暂时把不快抛到脑后,而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床,更会看到他忙前忙后,楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单,但向陈刚那样细致的人却不多,我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋,具备了较全面的独立工作能力,随着银行改革的需要,我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高,业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命,完成上级下达的各项工作任务,我作为分管多个重点客户的客户经理,面对同业竞争不断加剧的困难局面,在支行领导和部门同事的帮助下,大胆开拓思想,树立客户第一的思想,征对不同客户,采取不同的工作方式,努力为客户提供最优质的金融服务,用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。开拓思路,勇于创新,创造性的开展工作。

随着我国经济体制改革和金融体制的改革,客户选择银行的趋势已经形成,同业竞争日激烈,在业务开展上,我中有你,你中有我,在竞争中求生存,求发展,如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

我认为作为一个好的客户经理,时时刻刻地注重研究市场,注意市场动态,研究市场就是分析营销环境,在把握客观环境的前提下,研究客户,通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律,力争将客户的下游资金跟踪到我行,实现资金从源头开始的“垄断控制”,实现资金的体内循环,巩固我行资金实力。

关于客户经理写年度计划(篇6)

第一章营销团队的工作计划和目标

第二条各营销团队均应制订本团队的管理及薪酬标准实施细则报渠道管理部,经批准后执行。

第三条营销团队应在每年初制订出年度工作计划,根据当地市场情况制订营销方案,并与相关合作银行签订当年的营销合作方案。新成立的团队,必须在筹办时列明一年内的工作计划与目标开户数。

第四条渠道管理部负责对各营销团队营销方案等文件进行指导和审核。营销团队的年度营销方案、人员招聘、考核办法等必须上报,经过总部相关部门会签审核后方可执行。报批流程:营业部将请示传真→经纪业务综合室→渠道管理部(注明必须会签的部门)→经纪业务综合室协助走完报备流程→主管副总裁等公司领导批示完毕→经纪业务综合室传真会签意见,流程结束。

第五条营销团队在制定明确的工作目标与计划后,应把工作分解给区域经理或客户经理。定期检查工作进度,根据业务进展情况对计划进行回顾,及时改正工作中的不足。

(一)客户经理在开展工作时,必须记录工作日志,团队负责人不定期对工作日志进行抽查,及时了解人员工作动态。(二)营销团队内部成员之间应有明确的分工,在开展业务时要密切配合,开发客户和服务客户要紧密结合。

(三)根据工作进度与时间安排,有步骤地实施计划,逐一落实工作目标。

(四)客户经理在各网点的调整、调动应服从营销团队的统一安排。第六条营销团队要定期撰写月度、半年、年度业务分析报告,分析业务进展情况,及时调整工作思路,以便顺利完成工作计划。

第二章营销团队的考勤制度

第七条营销团队负责人负责本团队营销人员的日常管理,并协调好组员之间的合作关系。客户经理必须服从本团队负责人的统一领导和管理。第八条营销团队必须执行严格的考勤制度,专人记录每日的考勤情况,当月考勤按公司的相关规定比照执行。具体内容如下:

(一)客户经理必须准时上下班,不迟到、早退;不得无故旷工;不得无故擅自离岗,其上班时间与其所在网点的上下班时间一致。

(二)客户经理实行每天8小时工作制度,其他时间按自愿加班原则处理。

(三)客户经理必须参加本团队组织的培训、营销等活动。外出展业、访问客户原则上应该向团队负责人员说明,并填写《营销人员出访单》(见附件),详细列明目的地、被访人及联系方法,交负责人员,负责人员应在事后进行抽查或全查。

(四)团队负责人应对辖区内的人员出勤情况进行巡查,向客户经理所在网点的相关负责人了解人员动态。

(五)客户经理请事假、病假等必须提前向团队负责人请假,同意后方可休假。

第三章营销团队的会议制度

第九条营销团队必须制定严格的例会制度,团队负责人必须每周召集一次工作例会,每月一次月度总结例会。例会主要对工作进度进行回顾,解决工作中出现的问题,交流竞争对手的情况,及时对工作方法进行调整。

第十条营业部的营销团队必须每日召开晨会,晨会内容包括:

(一)通报当日市场信息,研判市场走势;

(二)由团队负责人对公司的最新精神进行传达,对新产品、新业务作简明介绍,布置新的工作任务;

(三)团队工作进度汇报;

(四)学习营销案例,交流营销体会;

(五)激励团队士气等。

第四章营销团队的实物管理

第十一条营销团队负责人负责本团队电脑设备、办公设备、宣传用具等实物的全面管理。

第十二条客户经理具体负责所服务网点实物的保管。

第十三条营销团队应设专人负责实物管理的具体工作,制订《实物管理明细表》,逐笔登记物品出入库情况,办理人员变动的实物交接手续。

第十四条实物的损毁、丢失或被盗等形成的损失由相关责任人承担。

第五章营销团队的业务统计与考核

第十五条客户经理的业务统计:

(一)营业部每月根据crm系统中的数据及客户经理薪酬标准计算出每位客户经理本月度业务明细数据,汇总表格由营业部财务部复核。

(二)营业部财务部在收到相关数据后,应核算出每位客户经理本月度的薪酬,并编制《营业部客户经理薪酬月报表》,由主办会计、副经理(经理助理)和经理逐级审核签字后,作为为营业部财务部发放薪酬的依据,同时报经纪业务综合室备案。第十六条营业部负责对营业部营销团队的考核工作。考核分工作职责考核和业绩考核两部分。工作职责考核主要对客户经理日常工作的执行情况和客户服务工作标准的执行情况进行考核。业绩考核主要对其所开发的客户数量、所辖客户创造的净收入和客户资产总量进行考核。

第十七条考核按月、季、年为周期来进行。业绩考核每月进行一次,决定当月客户经理的业务提成数额;每三个月综合考核一次,决定客户经理级别的升降;年终对客户经理进行一次综合考评,调整客户经理的级别。

第六章营销团队的档案管理与使用

第十八条

关于客户经理写年度计划(篇7)

对于已经与我公司建立合作关系的客户,应继续积极拓展与这些客户的合作关系,通过良好的服务提升客户满意,促使其向我们引荐他们的客户,因为有客户与本公司良好的合作关系在先,可引起良好的口碑示范效应,那我们对这些客户的客户进行销售公关的成功几率也将大大增加。

针对企事业单位潜在客户分布地点及特点,对公司办公地点较集中的办公商务楼,进行挨门逐户、地毯式的初访。由于目前穿梭于各大办公商务楼的推销人员非常多,且素质良莠不齐,其所在公司大多管理不太规范,在一定程度上扰乱了各公司办公环境和秩序,影响到办公计划人员的正常计划,引起办公计划人员的普遍反感,因此很多公司都在办公室门前贴上“谢绝推销”的字样,以阻止推销人员的进入。

以下是针对自己和属下销售人员入职后,对潜在客户进行的拜访计划所应采取的主要计划。

一:初访

1、心理准备

针对此情况,作为本公司业务人员,首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒,要相信以本公司OfficeMate品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和美誉度、在成都行业市场业已取得的市场占有率和已有客户(特别是四川政府、成都市政府和成都的军区等大客户)与公司形成的良好合作关系、对公司产品和服务的信赖和业已形成的忠诚度,相信通过自身对计划积极的态度、对产品对自身的充分自信、诚恳谦虚热情的品格和良好的服务意识,可以打动客户,赢得顾客的好感和信赖,以至最终达成合作意向。

2、开场白

在具体计划的开展当中,由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在,所以在初访前,有必要整理、制定出一套统一的简短、明了的开场说辞(开场白)。

如,“您好,我是成都OFFICEMATE也就是办公伙伴公司的计划人员,目前公司经营着10000多种办公文仪用品,凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中联合采购、OEM的强大优势,相信可以满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。”等等,通过培训时的反复模拟演练,达到子正圆腔、清晰、简洁(统一使用普通话,以示规范)的效果,并将开场白时间控制在1分钟以内。

3、办公环境、人员观察,并寻找访问机会。

在踏入客户办公室之前,首先找寻一下该公司负责接待或日常行政或文秘人员的位置,凭借经验感知其是否上述三类计划人员,再看其是否空闲,如其正在接打电话、与人交谈或埋头整理文件,就不应贸然上前;待其稍微空闲,再上前,递上名片,进行开场白,并索要其名片或电话等联系方式,以便于初访后的电话、EMAIL联系、跟进。与此类计划人员建立良好关系后,由其向所在公司后勤或采购部门引荐自己。

4、初访工具(产品目录单、名片等)应用

在初访之前,应由公司统一制定产品目录单,目录单上应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等基本信息,一方面体现公司管理的规范性(目录单美观、简洁、清晰),以区别于一般推销人员,另一方面便于对方就自身需要进行检索,同时也是吸引对方注意力的有效工具,在对方翻看产品目录的同时,也给了我们销售人员进行开场白和对本公司介绍、产品讲解的机会和时间。

5、礼仪、着装等

穿戴整齐,微笑,面对冷遇和呵斥的坦然,自信,体现自身良好职业素质,从而体现出良好公司形象和人员管理水平等。

特别强调的是,作为客户经理应身先士卒,应带领属下销售人员一起进行初访潜在客户的计划,以获得拜访客户的直接经验,为业务人员做出表率,也有助于对业务人员的计划表现做出正确评价、评估和监督,并对其不足给予指导、建议,对其成绩给予表彰、鼓励等。

二:初访总结和例会的制度化

1、总结内容:

总结内容应包括:客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品使用情况(包括使用品牌、数量等)等,这些都需要在初访时,通过有意识的观察和在对方态度友善情况下的询问获得。

2、召开例会

计划总结应形成每天一次的例会制度(下午下班之前),例会由客户经理主持,并首先必须进行自我总结,接下来,各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述,对自身计划情况进行自评,如:

(1)获得的客户信息的是多是寡,有无合作意向达成;

(2)在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;

(3)对统一制定的计划方式、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)通过当天的计划实践发现了什末问题,有哪些需要纠正、改进或增强的地方;

(4)是否需要采取新的计划方式。

就拜访中遇到的问题和挑战,畅所欲言,总结经验,吸取教训,并形成书面计划总结,公司存档,交由公司有关领导审阅、批示。

3、客户经理职责

在例会中,客户经理在销售人员阐述过程中进行适当提问,并给予建议、指导、评价、鼓励、批评等。会议紧紧围绕计划目标、计划内容展开。

制定第二天计划计划,规定应在本计划日拜访潜在客户数量基础上第二天应进行的计划量,应达到的拜访效果。

三:对潜在客户电话、email跟进和再次上门拜访

1、在潜在客户内部“安插”的“内线”

对潜在客户短时间内(如一周)未能有任何买卖关系的进展,不能视为该客户对本公司不会有任何采购意向,仍需持续跟进,掌握客户采购动态,应继续保持与客户的联系,此类电话拜访为宜,避免公司资源、个人时间和精力的过多耗费。对于这样的客户,应在其公司内部有一个“内线”,这个内线,就是指与本公司业务人员建立良好私人关系的客户内部员工,其职位可大可小,只要她(他)对其公司内部采购情况、动态有所掌握即可。

2、掌握20/80原则

20%的大客户为公司产生80%的销量,甚至创造80%的利润,而80%的中小客户只能为公司创造20%的销量或者利润。必须把握这一点的原因是,公司资源和销售人员的精力、时间是有限的,不能在一些短期内无法取得销售成果的中小客户身上花费太多时间精力和公司资源(电话费用、目录单、或其他公司资金、物料、费用等)。

四:与有采购意向性客户的谈判准备

应主动与客户预约见面商谈的时间,并尽可能的对即将开始的谈判的内容、事项进行电话约定。

准备计划中,就谈判中需要了解的客户信息进行梳理,对客户需求进行进一步挖掘,如:

(1)客户可能会提到的问题,客户关心的问题,那些问题可以妥协、那些不能让步;

(2)对自身产品和服务的优势、劣势不足的清晰认识,如何扬长避短等;

(3)与上级领导协商并取得指导意见;

(4)需要公司和上级领导的那些支持和公司的那些资源准备;

(5)谈判人员的适宜人数、分工等,以及其他部门同事的配合;

(6)就目前公司产品和服务尚不能满足客户的地方,与本公司采购部门积极协商,并与上游生产厂家联络,尽可能的满足客户所有的办公需求,以增强客户信赖,建立并保持与客户的长期合作关系,等等。

五、售后计划

合作谈成、客户付款(或预付款)进行产品采购后,即进行客户关系维护,余款的回收,对客户使用情况进行跟踪,维持良好的合作关系。

以上五个方面是对潜在客户进行开发、促使其成为公司现实客户并通过服务计划满足客户需要成就与客户的较长期合作关系的基本过程。

除采取对办公商务楼进行挨门逐户、地毯扫荡式的上门拜访方式外,也要充分利用报刊、杂志、网络、企业黄页等公开信息资料上进行潜在客户的检索计划,并采取电话、因特网、上门拜访等交错进行的方式,发掘客户需求,促成客户对我公司产品的采购、接受我公司的办公服务。

另外在对办公商务楼进行拜访计划时,如遇到较大障碍,应积极开拓思路寻找排除障碍的方式、方法。如,可以对办公楼的物管部门等大楼管理部门进行“公关”,即使不能促成生意达成,也可从他们那里获得关于该大楼里企业办公的基本情况信息,利于我销售人员下一步计划的开展。

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